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| 常常听到抱怨：我开服务中心2年了，中心的服务业绩一直不理想，都快不用开门了，没有人来啊。 |
| “亲爱的，你开车一定要小心。”一位正在高速公路上架车的司机朋友突然接到妻子的紧急电话，“刚才电视新闻上讲了，就在你那条公路上，有一个疯子驾驶着汽车，一路狂按着喇叭，正在高速路上逆行！”
“哪里是只有一个疯子逆行。”司机绝望地喊道“亲爱的，他们全都鸣着喇叭，全在疯狂逆行。”
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| 服务中心开成专卖店，是你在“违章”逆行。
“店”是卖货的地方。柴米油盐酱醋茶的日常吃品去食杂店、超市；家用电器最早去五金商店，现在去“华联”、“国美”等专营店；看病吃药去医院，回头还是去就近药店；伴随“e时代”的到来，光顾网上商店、网上商城，足不出户买到所需的东西。店的概念已经深入了我们的骨髓。
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| 服务中心是没有像店那样的批零差价的。你并没有在帮助消费者得到产品的过程中得到一分钱的利润。你所做的是你帮助消费者认知－了解－订购使用产品，实质是你提供了让消费者满意的服务，因为你的服务，公司完成了产品到达终端－消费者的过程。这个过程是你完成的，公司分给你应得的报酬－管理费用。 |
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| 让我们先来看看市场上是哪几个群体在做着直销市场行为。消费者是最终带给我们营业额的人，他们是谁？在那里？这样的问题由我们的产品来决定。可以这样来定义了：适用产品的人都是我们的消费者。为什么消费者会来消费我们的产品？他们是如何知道我们的产品的？答案是：我们市场的经营者把他们汇集在一起，通过给予咨询和服务。咨询和服务的场所是我们的服务中心，服务中心的经理是投资者。 |
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| 市场的运行过程是怎么的呢？请看下面的几个问题。 |
| ◆问题一：我们的产品有市场需求吗？如果有到底有多大的需求？ |
“……根据国家卫生部门对10所大中型城市调查所示，70％的城市被调查人表示，愿意在没有达到到医院去治疗前用信得过的保健品来保持身体的健康状态……”
----------摘自《北京晚报》
中国人已经知道老祖先留给我们的5000年养生文化是什么样的财富了。我们的产品恰恰是养生文化的结晶，有大量权威检验结果表明，它可以安全地适用于方方面面的人群。
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| ◆问题二：怎么把我们的产品让消费者知道并认可那？ |
以往我们的经营者（业务员）大多是这样做的：
方式一 邀请认同模式 就是直接请人来和你一样做产品的推广人。这个方式目前很容易让人理解为法律或法规所禁止的行为。
方式二 产品认同模式 就是把使用产品的好结果直接告诉特定的消费者，或者通过专家讲座让消费者认同。你怎么会说自己的产品不好呢？消费者受“王婆卖瓜”的心理影响，接受的程度不容乐观。
这两种方式有一个共同点：经营者把自己的主动权给了对方。
大多数消费者的确认过程是这样的：感兴趣－深入了解－反复论证－决心成交
这个过程决定经营者的市场步骤。
什么环节、什么阶段或者什么时机把我们的建议分享给消费者是关键！在没有引起消费者感兴趣前就分享讲解是不科学的。
“……消费者受自己所看到的结果影响而感兴趣!”销售大师给我们这样的忠告，“要把80％的时间用在引起消费者注意上，最有效的方式是展示给他你所要销售的产品带来的结果……”
服务，销售学所说的售前服务是让消费者如何感兴趣的过程。消费者喜欢自己做出决定！请牢记这一点。
解释给感兴趣的消费者，让他自己做出购买的决定，经营者和消费者是和谐的，是双赢的。
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| ◆问题三： 让消费者在哪里接受服务而更容易使其感兴趣，具有安全度？ |
“消费者不是没有对健康的需求，而是在众多的产品种类和厂家面前失去了选择的标准，出于对自身的保护而采取不信任的方式而拒绝选择”。面对明星的代言、专家的推荐，片面夸大的市场现状，消费者所能选择的也只剩下回避一路可走了。
代表公司形象的服务中心会给消费者带来一定的安全感。
两个人结伴经过森林时，遇到一只饥饿的老虎，一个人迅速奔跑，另一个迅速蹲在地上，开始系紧自己的鞋带。
“快跑，你系鞋带也跑不过老虎的。”
“我知道我跑不赢老虎，我只要跑赢你就行。”
在同行们都在忙于“招人、卖货”时，让我们率先转入“服务”！既然跑不赢老虎，我们就学会“系鞋带”吧。那么“系鞋带”的过程又是什么呢？从服务的层次对象可以知道答案。
第一个服务的层次对象是经营者。服务中心为经营者提供场所，让经营者所组织的消费者有安全感的场所。
第二个服务的层次对象是消费者。这些消费者是经营者组织来的。
服务中心帮助这些消费者下一个决心：做出选择的决定。这个“系鞋带”过程以最终帮助消费者向公司订货为胜利结束，也就是你的服务换来服务中心的营业额。整个过程服务中心没有卖过一分钱货，订货是服务的付产品。
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