第二章  团队管理

第一节  红景天团队建设的四大标准

团队建设在“红景天成功五步法”（见《圣莲人》杂志创刊号）中属于“第五步——管理红景天”。红景天团队管理在整个营销过程中既属于基础性工作，又属于营销过程，还属于营销目标。换句话说，团队管理既是手段，又是目标，还是过程。这种提法在一般管理学中是不成立的，但在直销领域中却是普遍真理。因为，我们的团队建设是以人为本，涵盖着人生存发展的全部寓意。红景天的养生文化，不是简单的“保健”，而是人综合素质的提高，人的生存发展能力的张扬，人文环境的改造与改良。

具体说，红景天团队建设就是要把我们的营销团队，打造成一个富裕型团队、一个知识型团队、一个生态型团队、一个服务型团队。

1、富裕型团队

经验告诉我们，要想团队保持长久而不溃散，需要有三大要素予以保障，那就是：领袖、收益、团结。

一个团队的领袖落伍了而又没有诞生新的领袖，那么团队仍不溃散就是一个奇迹；一位直销行家说过，要想团队不溃散，必须保证让你的下属获得他们满意的收入，这句话不是哲人的创造而是经验的总结；最后一个要素就是团结。我们提出建设一个富裕型团队，就是走共同富裕之路。红景天公司的“养生文化”就是“养众生”，就是“富民众”，而绝不只是孵化出几个“一夜暴富者”。这就是我们提出建设一个“富裕型团队”的宗旨。

建设富裕型团队，是致富手段，即任何从事直销的业务人员必须先行建立团队，继之打造团队，继之巩固团队。你的营销智慧要发挥在团队富裕上，于是团队富裕就成了目标本身。专卖店管理表面上是程序化工作，是收货、发货，是落单、填单、报单等工作流程的业务管理，其实应该是集聚人脉、扩大人脉、激活人脉的人脉管理，而直销人脉的集聚、扩大、激活绝对离不开大家都有“收益”，大家都在逐步富裕起来。

我们推崇直销，使用直销模式，建设直销团队，因为直销对于我们的社会含有三大价值：增进国民健康、扩大国民就业、改造国民品性。

打造富裕与打造能力相辅相成。直销也许是中国第一个甚至是唯一一个坚持“能力本位”的行业。因此建设富裕型团队的题中之意就是建设能力型团队。天下没有白吃的午餐，直销团队同样没有白吃的午餐，于是我们就要思考一个新的课题富裕型团队与能力本位。

富裕型团队与能力本位

在直销团队，唯一的分配法则就是多劳多得，而只有多劳多得，才能实现个人利益的最大公平。所以直销公司的文化理念就是坚持市场经济法则，坚持公平交换。我们也可以这样说：直销工作最显著的特征——能者得志。孔子老先生说：陈力而后就列，不能者止。意思是说：摆出你的能力，再坐你的位置，不行的话，你就出局。直销工作的“能力本位”，很像是孔圣人的分析；不同之处是，我们讲求团队帮助、团队激励、团队学习、团队提携，在团队共荣共进中，实现脱贫致富，实现素质飞跃。

传统直销业务员能力递进

初级：会邀约，会推崇，会听课，会纠缠领袖。

初中级：会沟通，会帮助，会尊重，会鼓励。

中高级：会办会，会诊断团队状况，会带动，会传递。

高级：会培养，会让位，会形成核心。

继续深入：会训练，会形成体系文化，会策划。

董事会做三件事：点头，微笑，鼓掌。

理论上说，直销队伍的能力本位，就是通过若干时段的磨炼，使我们的大部分业务员都能由初中级，逐渐提升为高级领袖或董事会成员，但是必须经过能力台阶的逐步攀登。

2、知识型团队

保健品直销是高文化含量的行业。

保健品直销行业的专业文化标准：在外行人眼里，你是内行；在内行人眼里，你不外行。

至少需要有三个月的准备时间：精读《保健法》，精通行业规则，精熟业务运营，精通分配制度……

建设知识型团队在方法上可以考虑通过办会观摩互相促进，也可以考虑通过定期研讨互相切磋，更重要的是个人将已有文本重新编排、归纳、整理、补充，撰写为具有个人认知体系的讲稿，然后不断对自己的讲稿修改升华。

知识型团队蕴含着四大要点：个体不断知识化，群体不断知识化，团队知识系统的统一性，与时俱进的提高性。也可以理解为复制与创造的辩证统一。

知识型团队比较科学的提法应该是专业化的保健品营销队伍。知识型就是专业化，圣莲人的专业化包括：粗通医药医理，精通高山红景天的成分、功能、功效，通晓保健品推销技术，熟知交际礼仪、交际心理。这些就是打造知识性团队的方向目标。

3、生态型团队

先讲一点生态常识。一个直观的生态环境常识就是直销三角形法则，这个三角形告诉我们：直销环境分为社会大生态环境，公司中生态环境，团队小生态环境，个人微生态环境。

社会大生态环境包括：政府意志、媒介导向、公众舆论；公司中生态环境包括：公司形象、产品品牌以及知名度美誉度；团队小生态环境包括：领袖权威与群体凝聚力；个人微观生态环境包括：心态、自律、理性和合理欲念。

四个方面的环境相互锲合，就会带来四个方面生机勃勃的发展，相互咬噬，就会造成某一方面的萎顿，甚至造成全社会的混乱无序，影响全社会文明与进步。

我们要特别告诫的是：公司运行必须遵纪守法，团队运行必须遵守规则。公司与团队及个人的任何不规范行为，都会引发政府干预，媒介曝光，舆论指责，使团队陷入尴尬境地，严重的会造成信誉破产，最后可能会被淘汰出局。

面对伤害性信息的三种良性反应：

延时反应：不要一触即跳，要一触莫跳；对于任何负面信息都能保持冷静和审视的态度；

适度反应：不要以牙还牙，不要报复泄恨，而要以德报怨，以成人心理对待孩童行为；

微笑反应：微笑可以化解，微笑可以缓和，微笑可以抑制，微笑可以形成控制对方恶化的威力；

三种良性反应是一个人长久的修养，是一个团队长久的教育，是一个社会永恒的道德整合，恰恰也是直销业高度重视的绿色生态环保，绿色是任何群体的财富和智慧，更是直销团队的生财之道。

团队生态保护与建设的四项基本原则：

推崇：推崇公司、推崇领袖、推崇伙伴、推崇会议、推崇成功者也推崇努力者、更需推崇分享者；推就是赞美，崇就是提高，我们的所有团队都会在人际赏识之中，升华人格，鼓舞斗志，凝聚人脉；

忌讳：忌是忌口不说出，讳是为他人讳饰不揭短；团队绿色生态的保护总是“多说”与“不说”的辩证统一，暂时不该说的就不说，长久需要多说的就多说，有所不说（忌讳）与有所多说（推崇）才会造成人际关系的生态绿色环保。

勤敏：中国的儒学教育非常提倡“敏于事而慎于言”，前面两项讲的是言语，团队生态不是僧侣修身而是市场资源的保护，所以直销团队必须以事业为核心，激励鼓励大家开拓市场，打拼业绩，离开务实，何谈生态？另外，勤的意思是勤快于琐碎事务，敏的意思是敏感于市场动态，快捷地作出理性反应。

能耐：市场经济就是能人经济，任何人的经济收入都离不开他的“能耐”；但是能耐的另一重意思却绝对不容忽视，那就是“能”够“耐”得反复，能够耐得反对，能够耐得“翻车”，这才叫能耐。能耐连着团队生态的建设，试想大家都不能耐得住性子，面对任何反复、反对、翻车都去失态、变脸、暴躁、报复，哪里还有团队生态建设？

4、服务型团队

服务的内涵，对外是团队服务于全社会公众；对内是服从（领袖）、（相互）服气；服从又应该做到口服、心服、心悦诚服。对于团队领袖而言要淡化权力意识，提高榜样意识，增强影响力观念，懂得领导力来源于“事件”的规律，直销团队不是统治而是服务。

领导力就是影响力

领导力通过事件发生并延续，领导者应该欢迎事件，领导者应该忠于事件。所以，真正的领导者，既不能“闹事”，也不能“怕事”，而要真诚地欢迎事件，领导事件。“事件”正是团队领导力的发力点，也是领导者脱颖而出的契机。当大家都感到无所适从时，正是领导者运用领导才能，争取追随者的最好时机，这也是创建服务型团队的一个重要的逻辑点。处理事件的全过程，其实就是服务团队的全过程。

我们团队的四项标准又可以转化为专卖店三得利理念：

专卖店要三得利即经济得利、教育得利、资源得利。经济得利当然是收入的增加，但不是暴利；教育得利是指我们经过一年或数载的公司文化教育培训得到文化知识上的提高、理性品格上的提高、沟通推销能力上的提高以及为人处事素养上的提高；资源得利是指我们在公司品牌上的受益、人际资源的受益、广泛人脉存储的受益。

《我们要建成一个什么样的团队》提出直销团队要建设成为：一个成功的团队、一个有理想的团队、一个有道德的团队、一个注重充分沟通的团队、一个紧密配合的团队、一个工作积极主动的团队、一个善于思考的团队、一个善于学习的团队、一个管理者以身作则、勇于负责的团队。这些提法可供我们参考使用。

第二节  团队建设四要素

领导、沟通、销售、互动 —— 决定着团队的命运。

一、领导：

1、领导的身份不完全是位置所决定的，位置决定了经济分配，但不决定组织力、影响力。

2、任何直销工作者都有可能获得一个当领导的位置，但是不一定真的成为了团队领导，甚至可能只有一个松散的结构而没有真正的团队。

3、充任团队领导的几个要素：（1）从销售干起来，积累的大量销售经验；听了相当量的课程，阅读了相当量的书刊，形成了比较稳定和坚定的信念，积累了相当多的直销理论知识；（2）个人愿意选择承担更大更多责任的领袖角色；（3）具备群体领袖的诸多良好素质：沉着、冷静、宽容，善于与不同心态的人共事，有比较好的口语表达能力，热爱直销、融入直销、心理承受力较强等等。

4、毛泽东当年讲“支部建在连上”，直销团队的发展永远决定在基层；任何级别的团队领袖，真正的领导工作永远在基层；甚至一个直销公司的最高领导人，在相当长的时段内，主要工作也是在基层。许多直销杂志高谈阔论谈领袖，却与实践差之千里，原因就在于，很少有团队领导人可以浮在上面，可以只抓战略，可以脱离基层。当前的直销公司，可以这样估算，约有85%的所谓直销领导人必须植根于基层团队，必须把极大的精力放在基层团队的发展上。

5、高阶领导人无非做两项工作：（1）建立发展基层团队，成熟了，新的领导人诞生了，就再去建立和发展新的团队；（2）紧跟公司战略意图，把公司战略意图贯彻到每一个基层。现在出现的弊端，恰恰在于很多人盲目地拉开初、中、高级领导之间的距离，似乎有些人可以高高在上。不是的！根据我们对那些“十分了得”的大领袖人物的观察，他们走南闯北、东奔西颠，汗水、泪水、口水天天流淌，他们在忙什么？忙基层！

有人提出：初级领导人要善于做小组长，其实世间任何级别的领袖都要善于做小组长，即都要善于操持工作、推动工作、分配工作、主持工作、督办工作、操办工作，不做工作就不是领导，就是寄生性直销虫子，腐朽性直销侯爷。

    互联网上有一篇题为《防止教育陷阱》的文章中写道：中层直销领袖在进行教育训练工作的时候，一定要注意不要落入教育陷阱。有些直销领袖在做了中层领袖以后，就一味沉浸在教育下级之中，忘记了其它职责，这种现象叫做教育陷阱，或叫做领导陷阱。教育陷阱会带来许多不良后果。

中高层领导不下基层、怠慢基层、不做基层的工作，这些后果本身就是陷入了一系列的陷阱之中。

6、直销领袖，一要跟定公司，二要跟定自己，决不朝三暮四、绝不朝秦暮楚、绝不着三不着两；为什么说领袖是决定团队命运的的主要因素之一，就因为领袖人物要有定识，要有定力！

7、我们决不是低估高阶领导人扮演其他角色的重要性，如精神领袖的角色。但是，在一个做生意的团队，光会说大话、空话、没边儿的话，是做不成生意的。

二、沟通：

1、西方理论家提出：财富具有天生的倾向性，倾向于那些善于沟通的人们。直销就是沟通财富，换句话说：财富的第一条习惯，是善于沟通，沟通会通往财富。地球上薪水最高、最有权势的人都是沟通者，都是常常公开演说的人。沟通者之所以能够得到最高薪酬，是因为我们大多数人的头号恐惧，就是怕在公开场合讲话，害怕在一大群陌生人面前站出来，害怕让自己难堪。

换句话说，做直销就是做沟通。因此，直销团队学习培训落实到最核心的一点就是：大家都要学会沟通。

2、我们还需要知道：人类的大部分麻烦，团队的许多矛盾、隔阂、误解，基本都是来源于彼此之间缺乏沟通。因此，团队工作千头万绪，首先要做好的就是沟通。

3、从沟通道德上讲：（1）沟通不能出卖情报，即不能为了彼此的“通”，而造成了其他人的“不通”，沟通的价值在于团队的和谐与稳定，在于促成广泛的团结。（2）沟通不能搞远交近攻，不能只求小圈子的通畅；沟通不是为联合一部分人去反对另一部分人，所以沟通不是个人利害关系的技术操作，而是团队精诚团结的永恒话题。（3）沟，是建立心理通道，通，彼此之间交换情感，交换思想，交换彼此互为理解的部分。为什么提倡沟通，因为人们容易造成隔阂，造成误解，造成心理的樊篱；情如水，理如水，有沟则通，无渠则旱，情感干旱，就易生火灾；所以，彼此隔阂了、阻碍了、干旱了、肝躁了，就要修渠、挖沟、通水，这就是沟通的本意和沟通的价值。

三、销售：

销售由四个要素构成：

1、销售载体——产品

没有载体，你卖什么？买空卖空不是直销。卖什么就要吆喝什么，吆喝什么必得懂什么。所以，销售生命线的根基在“懂”。要想懂，就得先听人家懂的人一一讲。因此，团队成员之间真诚合作的第一环节就是“互帮互学”、“互讲互懂”，用现代术语叫做“打造一个学习型的团队”。

2、销售技术——话术

书你也看了，讲你也听了，但就是不会自己说，还是不行。因此，直销群体的第一个价值就是为你准备了一个打造口才的平民讲台。

3、突破瓶颈——支援

做直销没有不遇到瓶颈的，瓶颈就是“堵”那了，“僵”那了，个人突破不了了，陷入一筹莫展了，这时候最需要支援：上级支援、伙伴支援、友邻支援、讲师支援、高手支援、朋友支援，总之，凡我盟友，大力支援。所以，团队讲求团结，那是天经地义的真理。

4、提携新手——拓展

不会提携新手就不会做直销，提携新手就是拓展市场，就是建立人脉，就是倍增财富。所以团队真正的生命线就在于此。

四、互动：

互动是直销团队生命活力的表现特征，是从无序到有序的组织活力，是直销团队凝聚力表征特色。所以，团队建设的过程就是通过组织互动达到形成互动组织的过程，一个学习型团队，就是互动学习、互动观摩、互动促进的团队。

直销团队的互动表现在四个方面：

1、规则互动：认同规则才能管理，不认同规则就是一帮乌合之众，所谓规则互动就是团队成员在团队活动中，在生意运作中，通过互相推动、互相监督认识规则，理解规则，遵守规则和矫正失误。人们不可能孤立地理解和遵守规则，所有规则都是具有群体共守性的，所以也只能在群体互动中达到标准化和规范化。

2、学习互动：直销文化的学习虽然有相当的比例是自修的、自学的，但是直销业务学习归根到底还是提高团队整体的运作水平，提升团队整体的市场业绩。为此，团队学习必须是互动的，即相互取长补短，互通有无，相得益彰，切磋共进。如果团队学习都变成书斋化、书生化，彼此保守，相互隔绝，互不通气，绝不共享，那么，团队就是一潭死水，缺乏生产力，或者叫做高成本低产出的市场运作。旧时代的文化学习完全是个人化的行为，学习是为了展示、炫耀或猎取个人名利，而直销团队的学习必须是共享的。打造学习型团队就是把个人学习行为，转变为团队行为，把个体化的名利工具，变成团队的竞争武器。

3、市场互动：ABC法则是互动，创业说明会是互动，家庭聚会是互动，“我做、我们做、你做”是互动，各种不同形式的支援是互动，所有的会议、学习几乎都是在互动中开展的，直销最根本的特色就是团队互动、市场行为互动，甚至开办个人专卖店，其经营都是互动的。

4、会议互动：直销会议的内容多是事业说明，所有的事业化的工作都不是哪个个人所能做成的，必须形成群体行为，直销会议更是如此。大量的实践告诉我们，任何一次“说明会”，都是“众人捧柴”的过程；凡是哪个人想个人独办会议，一是几乎不可能，二是几乎没有不出纰漏的。一个团队的办会能力，往往就显示着它的生产力能力。

所谓互动，就是相互推动，相互牵动，或者是正推动，或者是负推动，这么说吧，叫做你动，我也动；你不动，我也不动；你支援我，我支援你；你不支援我，我也不支援你；你给我补台，我也给你补台；你给我拆台，我就给你拆台；你有新书不给我看，我有秘籍也不给你看；你敬我一尺，我敬你一丈……这就是互动。互动形成群体气象，群体氛围，群体风格和群体生产力特征。照直说罢，团队互动的样态，决定着团队是在直销，还是在滞销。

附录：

沟通的意义决定于对方的回应

1、沟通没有对与错，只有“有效果”与“没有效果”之分。

2、自己说得多“对”没有意义，对方收到你想表达的讯息才是沟通的目的。

3、自己说什么不重要，对方听到什么才是重要的。

4、同样的话可以用不同的方式说出来，使听者完全收到讲话者想要传达的讯息，便是正确的方法。

5、沟通的效果来自声调和身体语言的比来自文字的更大。

6、沟通讯息送出与接收在潜意识层面的比在意识层面的大得多。

7、没有两个人对同样的讯息有完全相同的反应。

8、说话的效果由讲者控制，但由听者决定。

9、改变说的方法，才有机会改变听的效果。

10、沟通成功的先决条件是和谐气氛。

11、抗拒是对讲者不够灵活的指正。

——摘自香港 李中莹《NLP——心灵成长学》

第三节  直销团队建设四大法宝

所谓法宝就是宝贵的方法，也就是说，以下四个方法就是巩固团队、稳定团队和发展壮大团队的宝贵经验。

一、给直销人员尊严

列宁同志说：奴隶社会靠棍棒维持，封建社会靠土地维持，资本主义靠饥饿维持，现代社会靠什么？靠自由的利益。自由的内涵中占绝大比例的就是“尊严”。综观许多团队的销声匿迹或者分崩离析，主要就是两个原因：利益不能保障，尊严受到伤害。某地区的直销员不愿参加活动，直接原因就是“不愿看大人物那些脸子”，什么问题？尊严得不到保障。做直销主要抓两个方面的保障：利益和尊严。损害尊严和损害利益是一样的恶性行为。

如何给直销人员以尊严？表层上，做到礼貌尊重；中层面，做到平等待人，及时帮助和真诚沟通；深层上，给与金钱利益与荣誉利益的产权保障。

二、给直销人员利益

1、利益之利：利益之利多属于金钱物质层面；利益之益，多属于精神层面；给直销员利益，大抵包含：金钱收入、荣誉保健、安全保障、情感满足、价值实现等多个层面。下面仅就这些层面，谈谈给予直销员利益的问题。这些问题不仅是公司应该负责任的问题，也是团队管理的要素，是团队管理绝对不可或缺的基本前提。

2、收入利益：直销员的收入是多方合作的杠杆，同时也是直销规则的核心。直销员的收入利益涵盖着这样一组利益概念，公平、无误、准时、安全感。公平，体现在同效同酬、多劳多得、公平竞争、差距合理；无误，体现在现金发放没有失误并且易于核对；准时，不延时不延误、不延期；安全具有可预测性、可预期性、可长久合作性。这几个层面必须要公司、团队、专卖店多方保障，才是给了直销员完整的收入利益。

3、精神利益：精神利益实际上是一个十分复杂的系统构成，一般涉及到礼遇、礼貌、礼节，还可能涉及到信息知晓（或者叫做知情权）、受教育机会、以及公司、团队的精神氛围、人际关系，有可能还涉及到投诉通道、晋见领导人的难易程度等问题。那么，无论公司管理还是团队管理，都要在如上众多方面严格地给以关注、关照、关怀、关心，所谓细节决定一切就是指这些方面的问题。如公司召开表彰大会，决定适当放宽与会者的身份条件，权力下放到团队，这就容易发生直销员因得不到满足而精神受到“伤害”的问题，甚至由此而发生“另谋高就”的事情。不过直销员的精神利益最主要的还是团队的人文景观，即团队小气候——人际关系是否和谐的状态。很多团队人员流失，其中一个重要原因就是“小气候恶劣”，团队人际关系紧张。

4、表彰利益：日本等发达国家的管理学非常讲求作“一分钟经理”，内中的含义就是领导人要善于在寒暄、打招呼、拍肩膀的时候给对方以肯定、表扬、鼓励、赞赏的信息，而任何接受到这样信息的员工都会热血沸腾、倍感亲切、大受鼓舞。而我们的许多领导人员，却是一些赞赏吝啬、表扬吝啬、鼓励吝啬的吝啬鬼，或者是亲亲疏疏搞小圈子，亲我者张扬之，恶我者掩埋之，或者是乱加表扬、忽忽悠悠，全不成体统。凡属代表公司、代表组织严肃认真的表彰，都须十分慎重，不能乱了尺码，不能乱了分寸，不当的表彰，对于受表彰者是讽刺，对于未受表彰者是伤害。

5、情感利益：激情可以犯罪，激情也可以立功，激情就是情感表现。情感虽然属于非理性因素，但却是可以促成行动的力量。直销员的情感利益首先表现在团队合作氛围上。一个和谐的团队，直销员感到愉快、愉悦，情感得到满足；直销员的情感利益还表现在团队的民主自由上，表现在对领导人开明作风的感知上，表现在团队成员的真诚互助上，还表现在“在制度面前人人平等上”。情感利益也可以理解为不受伤害就是满足，不受伤害就是公平，一次伤害就可能带来十分的伤害感，一次的公平却不会带来十分的公平感，这就是人们普遍存在的心理特征。

三、给直销人员成长机会

美国社会心理学家马斯洛提出人的五种需要理论：生理需要、安全需要、归属感需要、被尊重的需要、自我实现的需要，最低的需要是生理生存需要，最高的需要是自我实现，“给直销员成长的机会”大约属于“自我实现”的需要，即人的深层精神需要。在直销工作职场，“成长的机会”不是一句空话，而是一系列成长程序的安排。

1、讲台：所谓开会就会，其实质就是开会才有讲台，讲台就是成长的机会。台湾人提出做直销要有三个月“练摊”的准备，而所谓练摊就是登台讲话、登台演练、登台找感觉。直销讲台分作三级：初级小组会，中级团队会，高级公司会。给直销员成长的机会就是不断地提升直销员演练的层级，从而提高各种类型的演讲水平、激励水平、说明水平。

2、沟通：沟通有三个层面，一般的交流交谈，当前打破隔阂的意见交换，开拓市场的沟通劝说——这些都是直销员成长的台阶。团队领袖要创造一切条件使团队成员不断地进行交流交谈，以防止不必要的隔阂误会的产生；不断地促使误会双方进入意见交换的自由状态，以化解那些不必要的隔阂误会；引导、指导、帮助直销员进行市场沟通、开拓、劝导，打开市场局面，创造市场业绩。

3、独立：爱能生祸，恩能做恶，上级过分地关照下级、干预下级，不放手让下级独立工作，这也是直销的误区之一。该出手时就出手，该放手时也得放手，出手是帮助，放手也是帮助。我们常说的养育之恩，其中，养是哺养提携，育是放手令其独立成长。有些地区的上级，往往“不请自到”，多方干预下级团队的活动，是十分令人讨厌的，让人讨厌的领导就很难说是在给直销员“成长的机会”。

4、鼓励：对新加入的人要鼓励，对长久停滞的人要鼓励，对自满自得的人也要鼓励，因为新人畏难成长，停滞者不再成长，自满的人难于成长，鼓励的智慧就是针对这些人，而直销只有鼓励最见效果。

四、给直销人员培训

从某种意义上说，直销就是培训的事业或者说直销是通过培训来开拓市场的。在直销理论界有人反对这种提法，如果从个案来看，这种反对是成立的，但是从群体成长看，反对不能成立，因为没有培训几乎就没有氛围、没有人气，没有直销特需的那种学习“气场”。所以教育和培训是直销员成长的必经之路。但是实现对直销员的培训也是一个综合的、系统化的过程，因此我们提出了培训的四大方面：

文本：公司及团队都应从各自不同的诉求目标，向直销员提供教育培训文本（也可以叫做系统文化制作）。

讲课：要给直销员讲课，也要让直销员讲课，这是不同方式的却是同等重要的培训模式。

训练：研习营、训练营式的训练与市场开拓中“跟→带”式训练同等重要。

指导：发现问题后的点拨，接受咨询时的指导，抓住典型事例的公开剖析，对市场最新动态的通报，这些都是指导性活动的范畴，都是有利于直销员成长的工作。

第四节  不断激活团队生产力的四个步骤

激活团队，招数很多，也可以很少，一招就灵，这要因人而异。但是，如果需要不断激活团队，保持比较旺盛的生产力，那就需要正确的方法体系，即合理的理念设定，合理的活动开展，合理的课程设置，合理的感情沟通等一整套方法体系的构成。当然具体实施要根据团队背景，发展状况，人员构成，地域风俗等不同情况，有所特色。但是，如下四个步骤却是具有普遍的共性。

一、建立使命：

使命的“使”，是秉承派遣的意思，“命”，是不能不做的意思。在西方，派遣者是上帝，在伊斯兰是真主，在中国是君主，在革命队伍是组织。一般说来，都要做到“不辱使命”。《圣经》中有一组故事叫做《约拿情结》，说的是有一个叫约拿的人，不服从上帝“让他到尼尼微城传达上帝旨意”的命令，结果遭到了上帝的惩罚，而后约拿服从了，又得到了上帝的奖赏。美国最著名的社会心理学家马斯洛，对这则圣经故事做了这样的解释：人生不能放弃最高的使命（即上帝的派遣），放弃了就要受到惩罚，放弃了命运还要悲惨。

我们不要一谈使命，就是祖国的前途、民族的命运、人类的大同，肩负如此之大的使命的人其实是很少的。人们谈论“使命”往往是一种“使命感”，即没有人真正派遣你去干什么或阻止你去干什么，干什么不干什么完全是你自己的选择，但是既然选择了，就要像完成上帝派遣的使命一样，心中装着神圣的使命感。

据说西方有一位男士，发现避孕套对人类的人口生态具有十分重大的意义，应该加以推广。于是他就开始了无比艰难的社会推广工作，几乎没有人能够接受这种工具，没有人不认为“这实在是太令人难为情了”，没有一位绅士淑女不对他的推广行为不加以非难，他几乎在做着一件“不可能的事情”。但是他终于做成了，终于将这个令人“十分尴尬”的避孕工具推广到全世界，为人类的控制人口事业做出了不朽的功勋。这是什么，这就是使命感！

深圳的一位医生，为了说服“世界”能够在自己的生前承诺死后捐献“眼角膜”，而辞掉了自己的工作；一位华裔企业家为了大陆的慈善事业而放弃经商，只身来到大陆当一名志愿者；曾经做过毛泽东读书秘书的北大教授卢荻女士，抵押房产、到处借贷，为的是养育自己收留的流浪犬、流浪猫，遭到了小区邻人们的控告、非议而至今不悔，将来的结局很可能就是“没家没业”流浪婆，多么令人不解、感叹、担心和敬佩啊！这些都是具有“使命感”的榜样。

肯尼亚27岁的切默季尔，已是4个孩子的母亲，居住在肯尼亚山村，丈夫是个老实巴交的农民，贫穷使他们一贫如洗，孩子们面临着失学，失学就意味着永世不得翻身。她脑中灵光一闪：不如去练习马拉松！经过近一年的艰苦训练，切默季尔第一次参加国内马拉松比赛，获得了第七名的好成绩，开始崭露头角。有位教练被她的执著深深感动了，自愿给她指导，她的成绩更加突飞猛进。终于，切默季尔迎来了内罗毕国际马拉松比赛。为了筹集路费，丈夫把家里仅有的牲口都卖了，这可是家里的全部财产……“因为我非常渴望那7000英镑的冠军奖金！”此言一出，场下一片哗然。她的话太不合时宜，有悖体育精神。切默季尔抹去泪水，哽咽着继续说：“有了这笔奖金，我的4个孩子就有钱上学了……”喧闹的运动场忽然寂静，人们这才明白，原来，孩子才是她奔跑的力量。瞬间，场下响起雷鸣般的掌声，那是人们对冠军最衷心的祝贺，也是对母亲最诚挚的祝福。

动力来自目标：为了家庭的责任；为了改变家族的命运；为了改变社会经济地位；为了干自己喜欢干的事情；为了一次承诺，为了一次誓言，为了一次蔑视，为了活得更好一点，都可以成为我们拼搏的动力！

二、完成教育：

如果说“建立使命”是热激励，那么“完成教育”则是冷激励。冷激励教育有如下三个方面：规则教育、方法教育、心态教育。这是一些理性化的激励，是长效激励，是深层心理机制的激励。逐步完成的过程，就是逐步激励的过程。

1、举办活动：直销是实践性极强的工作，不是躲在象牙塔里研究甲骨文，独自一人、孤独寂寞地就可以完成学术研究。研究需要长时间地坐冷板凳，而直销必须在群体活动中才能完成教育，完成对直销文化的体会和认识，对直销事业的坚定信心。举办活动抓两性：常规性和创造性。常规性以复制为主，创造性以新异为主，两性归结为一性：有效性。

2、激励士气：激励士气也分为日常性激励和针对性激励。日常性激励可以形成模式化，例如：会前、会中、会后的激励性游戏，出行时打队旗，唱队歌，穿着标志性服装，有节制地呼喊激励性口号，分享事业成果、分享事业理念、分享学习心得，在各自会议上的推崇性活动等等。创造性激励，比如旅游加培训，生日聚会加分享，重要报告会后的交流与分享，举办文娱活动，与成功者联欢、座谈，观摩成功团队的现场活动等等。

附录一：

团队文化是直销企业的致胜法宝

直销，作为源自美国的现代西方商业文明，在中国大地沉寂了五年之后，随着2005年国家商务部《直销管理条例（草案）》的出台，随着1998年“遭禁”后或转换经营模式、或转入地下的直销品牌企业陆续浮出水面，以及众多业外企业的跃跃欲试，又成为我国经济生活中聚焦的热门话题。据有关专家预计：随着中国直销业的发展，将有效吸纳近3000万人的劳动力，并在未来3—5年内中国直销产品销售额可望达到800亿元到1000亿元，这对于众多寻找营销突破的商家来说的确是一个不小的诱惑。

尽管许多经济界权威人士普遍看好直销业未来的发展前景，但就目前而言，除了在我国经济发达城市如北京、上海、广州、深圳等地，由于人们受西方文化影响，消费观念趋前，对直销行业及品牌不那么敏感和排斥之外，总体来说，直销在社会公众中的形象和地位，以及直销团队的整体素质状况，可谓不容乐观甚至令人堪忧。这主要表现在：一是上世纪九十年代中后期不规范直销和非法传销的混乱局面，给人们造成的成见与排斥心理，一时还难以消除；二是西方商业文化与中国传统文化的沖突，如直销企业推崇的个人奋斗、快速致富等文化理念与中国传统谦逊、中庸文化的碰撞，从一定程度上造成人们心理上的抵触情绪；三是直销人员素质修养的参差不齐，运作不规范，服务不到位等现实状况，是令人们难以改变对直销的成见和接受直销模式的症结所在。

直销要在我国驶入经济快车道，成为与传统销售并行发展的经济模式，强化直销团队的整体素质修养建设，培育和营造符合时代发展要求、贴近社会与民众、实现东西方文化交融的直销团队文化，以此重塑直销企业、品牌的诚信形象，是目前我国直销业发展初始阶段的当务之急。

诚然，在直销业发展的半个多世纪历程中，中外许多经典直销品牌以其鲜明、丰富的企业、品牌文化和优良的产品品质征服了干百万消费者。无论是直销业鼻祖的雅芳，还是后起之秀的安利、玫琳凯、如新等，他们在加强薪酬等相关管理制度建设的同时，都十分重视企业营销团队的文化建设，着力于打造一支为企业所用、忠诚于企业的精英团队，为企业永续发展注入了无穷的生机与活力。如雅芳所倡导的“雅芳小姐”式的访问推销法，以其热情周到的服务而口碑相传：玫琳凯倡导的“你要别人怎样对待你，你也要怎样对待别人”的做人原则和“信仰第一、家庭第二、事业第三”的黄金法则，唤起干百万女性自强自立和对事业、对财富的渴求与欲望。安利始终将正直诚信作为择才用人的首选，并对新聘员工在个人品格、沟通能力、协同合作及专业水准、服务意识等方面提出具体要求。国内直销企业天狮在发展过程中倡导“以人为本，德才兼备”的经营理念，并积极吸纳各类拔尖人才进入天狮，从而改变了天狮的人才知识结构，带来了新的生气，创造了天狮开拓国际市场的条件。这些构成了国内外直销企业生存与发展的致胜法宝。

今天，在非法传销和不规范直销困扰中重新扬帆启航的中国直销业，需要培育怎样的团队文化来保证直销业的健康发展呢？诚然，中外成功直销企业为我们提供了可资借鉴的他山之石，但是，我们还必须从中国的国情出发，根据我国直销所处的特定历史环境和历史阶段，注入为中国直销业发展所需的必备要素和文化内核，将之培育成为具有中国特色的直销团队文化。

一、守法经营要有“诚心”

在诚信愈来愈成为我们经济生活中稀缺资源的经济时代，由于受过去非法传销和不规范直销的影响，在人们心里留下了难以抹去的阴影。因此，诚信经营应是当前直销团队文化建设的核心。

我国目前的直销业态从某种程度上说，与美国直销启蒙时期存在某些相似之处，如民众对直销的不理解、不信任，以及普遍存在的戒备心理等。这种现状要求我们的直销人员必须严格执行国家《直销管理条例》和《禁止传销条例》，把握好直销与非法传销的尺度，自觉規范我们的销售行为。如目前我国法律严令禁止多层次直销模式，要求直销企业在开展业务的区域必须相应地设立销售服务中心，严禁直销员在推销产品时进行虚假或夸大宣传等，这些都是基于我国直销特定历史阶段制定的法律规定。作为直销团队的每一分子，都应自觉地在国家法律規定范围内诚实经营，不以欺骗或虚假手段牟取非法利益。我们应该像当年的“雅芳小姐”那样，以自己的诚信态度和专注精神去影响和感染周边的人群。同时在具体的推销过程中，做到实事求是、恰如其分地介绍产品和功效，向顾客详细介绍产品的技术操作要领和售后服务措施，为顾客接受咨询和退换货提供便利条件等。唯有自觉规范自身的销售行为，以诚实经营的姿态和良好的自身形象，才能取信于民，取得顾客的理解和信任，达到口碑相传，重塑直销的良好信誉。

二、社会公益要有“爱心”

积极参与社会公益事业，既是企业取信于民、回报社会的“爱心”体現，也是塑造企业良好社会公众形象的一种有效途径。多年来，中外许多直销企业通过积极参与社会公益事业，逐渐改变了人们对直销的传统看法，提升了企业知名度和美誉度，对促进直销的健康发展发挥了一定的作用。如行业老大的安利先后通过捐建希望小学，开展“安利名校支教”、设立“安童基金”等累计捐赠、赞助款项超过1．2亿元人民币，参加公益项目1100多项，通过这些影响深远的公益活动，极大提升了安利品牌的市场影响力，促进了在华销售额的迅速增长。稚芳通过发起“远离乳癌，健康一生”的公益活动，从1992年至今雅芳已通过“雅芳全球基金会”向50个国家的乳癌研究和医疗机构提供了3．5亿美元的资金。2004年雅芳在全国74个大中城市相继展开的“健康·珍爱·希望”公益巡回沙龙，20万女性朋友参加活动，80．33%的女性意识到乳腺健康的重要性，推进了中国女性乳腺健康事业的发展，雅芳在华的影响力和销售额也得到了突飞猛进式的提升。天狮集团始终把回报社会看成是一种责任，时刻关注公益事业，近年来通过成立“天狮爱心基金”，启动“天狮助学计划”，开展“天狮西部人才培养计划”助学活动，设立见义勇为基金等，捐款捐物累计资金逾4．2亿元人民币，令天狮集团在较短时间得到了快速的发展。

我们应以责任心和爱心积极参与各项社会公益活动，推进社会文明的进步和发展，同时，通过参与和开展各项社会关注率高的社会公益活动，提升直销业的知名度和美誉度，塑造良好的社会形象，为直销的健康发展创造一个宽松的社会环境。

三、热情待客要用“真心”

直销员诚然要通过向顾客推销产品而获取相应的收益。在推销过程中，因人的素质修养差异而采取的态度和方法也是截然不同的。美国直销业一位资深人士曾说“生意不只是关于你做什么或者你怎样做它，而是需要建立关系，需要你帮助他人克服挑战，达成目标，找到什么是你需要做以及应该做的。为他人提供服务，你就能建造一个维护你大生意的人力资源网络。”这句话可谓一语中的，这种关系的建立与维系，需要我们的直销精英们倾注更多的爱心、真情和诚信。

正规直销企业素以产品品质赢得顾客青睐。因此，我们应将“你要别人怎样对待你，你也要怎样对待别人”的做人原则贯穿于市场营销的全过程。将向顾客推荐、介绍产品或服务视为为顾客带来健康、美丽和利益的高尚事业和爱心活动，而不是以尔虞我诈或急功近利的心态去欺骗和愚弄消费者。这样你就不会过多地考虑个人利益，而是以一颗真诚友善、热情服务的真挚之心，去营造和维系你的人力资源网络。一分辛勤一分收获，天长日久，自然会丰富你的人力资源网络，为你事业的成功插上腾飞的翅膀。

四、相互激励要用“纯心”

直销作为一种新的业态，它在一定程度上缓解了传统经营关系的矛盾，从最底端到最高端，直销都有无数的位置为所有能达到公司考核指标的员工准备着。只要你肯努力奋斗，达到一定的标准后，就可以上升到另一更高的职位。在这里自我只是团体的一部分，每个人是直销经济DNA中的一个生命链。大家相互依存，相互支持，相互分享团队的成功硕果。

当然，直销业也不是一方净土，也与其他行业一样，既存在品牌与品牌之间的激烈竞争，也存在内部同事之间的相互竞争。直销团队成员之间是嫉贤妒能、相互拆台，还是相互理解体谅、互帮互助，既体現了直销团队的整体素质修养，也反映出直销团队是否具有较强的整体协同作战能力。

为此，我们应在直销团队中倡导以坦诚相待、包容欣赏的纯朴之心，正确处理同事之间上级与下级之间的关系。对于强者，我们要善于学习他们的长处，并为之感到骄傲与鼓舞；对于弱者，我们要理解宽容，伸出援助、关爱之手，积极帮助他们进步成长，逐渐在团队中形成精诚团结、互帮互助的团队精神，营造出适宜整体进步成长的团队氛围。

五、敬职爱业要“精心”

上世纪60年代，美国著名经济学者舒尔茨提出了人力资本的理论，他认为劳动者通过教育和训练所获得的技能和知识是资本的一种形式，它同物质资本一样是可以通过投资生产出来的。直销行业一直十分重视人才素质潜能的培养与开发，在全面、系统的阶梯式培训中，充分挖掘销售能力、管理能力以及服务能力，极大地满足了个人自我提升的需要。   

同时，直销员对直销要有敬职爱业的“精诚之心”，勤于学习，勇于实践，不断提升自身的单兵作战能力。首先．要熟练掌握服务品牌的产品知识与技术要领，向顾客推荐介绍产品才能做到深透到位，以产品的独特优势和卖点吸引顾客；其次，要熟悉企业、品牌的文化背景和经营理念，让顾客更全面、深入地认识、了解品牌，以丰满的品牌文化带给顾客心灵愉悦与美感享受；再次，要善于学习，触类旁通。一名称职的直销员，不仅要熟练掌握所服务品牌的产品技术知识，还必须掌握诸如市场营销学、心理学、逻辑学、文学、风俗礼仪知识及人际沟通技巧等方面的知识，不断增强自身的市场分析能力、语言表达能力、顾客沟通能力、引导消费能力、商品审美能力、团队领导能力等，以丰富的知识底蕴应对市场的变化与挑战。

成功只青睐于有准备的人。只有成竹在胸，才能腰板硬，底气足，在与客户的交往中做到镇定自若，游刃有余，取得客户的信任，最终实现销售的突破。

六、困难面前要“齐心”

作为既强调个人单兵作战，又需要团队协同配合的直销行业，在目前直销运作还不够规范、人们对直销还存有成见的情况下，要实现营销的突破其难度是显而易见的。在这种情况下，我们更应加强团结，齐心协力，充分发挥集体的智慧和力量，化解矛盾，克服困难，共同创造直销业的美好明天。   

一是要集思广义，深思熟虑，将困难想深想透。凡事在行动之前要充分考虑困难的难度，多准备预选方案，不至于临时抱佛脚而自乱阵脚；二是要协同作战，发挥成员各自的优势，实现资源的最优化组合；三是要设身处地为顾客着想，热心解答消费者的疑难问题，尽量为消费者提供咨询和售后服务等便利条件。人心齐泰山移，只要我们方案周全，确实为消费者着想，再加上团队齐心协力、坚韧不拔的顽强精神，在我们面前就没有克服不了的困难，迈不过的“坎”。

七、切忌“一夜暴富”式的“贪心”

在我国直销业，由于多层次直销“金字塔”式的计酬奖励模式以及一些直销企业灌输的赢利倍增“魔法”，在直销从业人员中，普遍存在“快速成功、一夜暴富”的急功近利心理已是不争的事实。随着国家对直销业监管的逐步规范到位，以及更多其他企业进入直销行业，必然进一步加剧直销业的竞争，企业的利润和从业人员获得的报酬将进一步摊薄，直销人员要想依托直销实现“快速致富”的梦想将变得越来越难。因此，直销从业人员应该打消投机取巧、快速致富的浮躁心态，树立以自己的长期经营和勤劳智慧，获得合理报酬的思想。同时，持“快速暴富”心态去从事直销工作，必然在行动上采取投机取巧或相互拆台等不正当手段，以牺牲消费者利益和品牌的信誉为代价，这样做的后果，也许能满足投机取巧者一时的蝇头小利，但失去的将是整个品牌乃至直销业的明天。

如果说今天中国的直销业正处于荡浊扬清的历史新时期，那么，我们今天的直销团队精英们将肩负着告别过去、开拓未来的神圣职责。只要我们严格遵守国家法律法规，着力培育和建设符合时代发展要求、融汇东西方文化、贴近社会与民众的团队文化，自觉约束自身的经营销售行为，重塑直销企业、品牌的良好信誉和形象，中国的直销业就一定会拥有一个光明美好的未来！

附录二：

正确对待营销中的十大关系

一、成功由我开始，靠大家推进

1、最先选择不等于一定成功。

2、第一人不见得成为第一领袖。

3、选择比努力重要，但是没有后来的努力，早选择的人，大家也指望不上。

4、不要强调第一人，而要强调由我开始。开始一项创意，一项活动，一方市场，一个团队。

5、追随与被追随：追随目标丢失了，我就是追随目标；领导人撂挑子了，我就承担起来；领导人窝囊，我不能窝囊；领导人奸猾，我不能奸猾；领导人没有组织能力，我要发挥组织能力；公司号召的事情，不管领导人如何对待，我要坚决贯彻执行；事业骨干不是凭位置，而是凭忠诚；

6、鲁迅语录：因为终极目的的不同，在行进时，也时时有人退伍，有人落荒，有人颓唐，有人叛变，然而只要无碍于行进，则愈到后来，这队伍也就愈成为纯粹、精锐的队伍了。

二、引导别人与引导自己

成功地引导了别人，不等于成功地引导了自己。而不能成功地引导自己的人，大都成了事业的泥沙。

市场营销最根本的法则是：既成功地引导了别人，又成功地引导了自己。

三、对上不要靠，对下肯于帮

1、有人帮你，是你的幸运；无人帮你，是公正的命运；没有人必须为你做些什么，因为生命是你自己的，你得为自己负责。生活在现代社会里的人应该学会自救。人，是要自己成全自己的。（电影《霸王别姬》台词）

2、帮助下级：对下肯于帮，是商业谋略，是游戏规则，是致富的途径。

四、自己盈利与团队盈利

搞好团队的核心就是：使你的下级都能在这桩生意里赚到他们满意的收入！团队溃散的根本原因就是没有赚到钱。直销成败的关键是能否最大限度地汇聚人气。

五、由我开始与追随者的确立

1、领导的确立就是追随者的确立。

2、追随者主要是指邻近性的追随者，就是“领袖集团”的确立。培养追随者，是直销领袖成败的关键。

六、改造人性与管理人性

网络直销群体是道德最为薄弱的地方。从业人员大都是“易碎品”——直销领域就是易碎品集散地。

自尊易碎定律：每个人几乎都是带着“用利益粘接”的“不完整”的心态参加直销，因此，彼此既易于碰撞，又极易破损。

雨果有句名言：苛求等于断送。我们既要严格约束自己，而又不能苛求别人。不要夸张自己的道德水准，不能贬低别人的商业人格。

七、放下身段与立起精神

我们不要祈求谁去做这个事业，你只有放下身段才能开始。你只有开始，才能立起精神。世界本没有你的位置，你的位置是自己挤出来的。这就是我们需要的精神。

八、帮助别人与帮助自己

    1、帮助成功者工作；

    2、与成功者合作；

    3、请成功者帮你工作。

成功者就在你身边。拒绝帮助别人，就是拒绝自己成功。

九、投入与产出

直销作为一种商业行为，不可能不投入；正常情况下，也不可能不产出；办专卖店要投入，团队活动要投入，教育更是一种投入；社会进步的一个标志就是主动寻求教育、主动投资教育；直销也可以理解为教育引导销售，文化引导销售；凡是成功者没有不在教育上加大投资的。

十、到处掘井与掘井汲泉

市场跳蚤，市场盲流，直销难民，没有一个成功者。选好公司，坚持要久，跟对人，做对事，没有不致富的。发财与致富的区别：致富是自我经营的结果；发财的偶然因素、运气因素、继承因素，居多。不要幻想一夜暴富，不要幻想免费的午餐。红景天公司鼓励大家要致富，不要暴富；要诚信致富，不要欺诈致富；先生存，再发展，再富贵！不做鼠辈，不做盲流，不要后悔。

附录三：

圣莲事业是自己强化自己的事业

一 圣莲人必须明了的三个人生理念

人活在这个世界上，有三个理念或者说三个规则在紧随着你、左右着你、困扰着你。你无法脱离，无法搁置，无法回避，无法淡化。

第一个理念就是制度人生：人及其人群必须生存在某种游戏规则下，人无法脱离某种规则而生存。但是，在相同的制度下却有着不同的人生；人即使无法适应所有的游戏规则，但不能所有的规则都不适应。直销就是一种商业规则，也是人的某种生存规则。来到这个行业里的人，并非人人都能如鱼得水地适应，问题的关键是，你要如何尽快地适应它，并在这种规则下获得生存利益和生存快乐。

第二个理念是利益最大化：所有人的利益最大化，都要受到自己条件的约束，即不同的约束条件，有不同的利益状态。香港经济学家张五常认为，在自己的约束条件下，每个人的利益都是最大化的。换言之，想要获得更大的利益，就要对自己的约束条件有更大的突破。旧知识分子自命清高，这就是约束条件，那么“清贫”就是他的最大化利益。郑州有一位干部，蔑视直销和业内群众，躲避唯恐不远，享受清贫，其实她规避了这个行业，失去了这个行业的利益，但她仍然是实现了自己利益的最大化。利益最大化不是横向攀比的结果，而是自我突破的收获。那些又精又鬼的人们，在绞尽脑汁之后，仍然囊中羞涩，就在于他们聪明反被聪明误，收入多少都是自己利益的最大化结果。

第三个理念是合作得有共识性基础：任何合作的前提是“合”，认识上的合，需求上的合，宽容上的合；有了合才能起身而作。具体到在座的各位加入到红景天事业，我们至少要在以下两个层面上达成共识：

第一个层面是红景天事业拥有四个一流，即品牌一流、公司一流、老总一流、文化一流。

第二个层面是红景天事业具备着永续经营的八项条件，即种植、科研、库存、品牌、生产、销售、文化、管理。

我们现在出现的各种思想问题，实质上都是在共识上出现了动摇，“4+8”是我们最大的公共资源，是我们最大的市场拓展武器，是我们从事中国保健品产业的核心竞争力。

二 圣莲人的事业是自强、自律、自明、自立的事业

2008年3月初，我在红景天直销员管理委员会上的讲话中曾经说过：做红景天事业，离开四个自，谈道理，道理不清；离开四个自，谈是非，是非不明；离开四个自，谈问题，问题不解；离开四个自，跟任何一家公司都不会合作久远。成立直销商管理委员会是为了强化这四个自，而不是弱化这四个自。四个自的教育，将会成为今后的教育大纲。

我在直销界十二年的摸爬滚打实践中所体悟到的最富于凝聚性的、结晶性的经验就是这个结论：做好商业销售最根本的是靠自强、自律、自明、自立。任何其他道理和方法论，都是二级或三级的理念，唯有四个自是一级文化理念。

1 什么是自强？如何才能作到自强？

（1）在这千面的中国，你首先要面对自己的生存状况；不要自作多情；没有一劳永逸的活法，没有永不作废的评价。我们的一些人，自己的事业无生无色，无气无力，却倾注了巨大的心力去关注许许多多的是是非非，去关注与自己并无太大关联的黑或白，去议论与自己本不相关的对或错。这些都是不自强的表现，是一种自作多情的行为，是一种生存误区。

（2）自强，自己哪个方面弱，就自我强化哪个方面，自己解决自己的问题；没钱自己借，不懂自己问，没文化自己学，不会讲，自己上台去献自己的丑；不会做，自己摸索去碰自己的壁。

（3）凡属有足够人生经验的人，都能够体会到，夫妻不足靠，父子不足靠，朋友不足靠，公司不足靠，专家不足靠，领袖不足靠，伙伴不足靠；唯有靠自己，钱是自己挣的，我们是给自己挣钱的。不足靠，不是不可靠，也不是不依靠，而是不能立足于倚靠上，更不能立足于依赖上。世间充满了变数，市场充满了不可知，人生充满了力所不及，谁也不是你稳稳当当靠下去的对象，谁也无法完全按照你的旨意行事；二人用仁，众人用道，道就是规则、规定、规范，而不是任尔烧香索求的菩萨。道的本质就是普遍的满足与普遍的不满足的辩证统一。上帝的最大功能就是让你懂得遗憾。自足的人就是自强的人。

（4） 自强就是自我强大，那就意味着你要不断更新我们的传播工具和传播技术，在技术上，逐步学会上网发邮件，制造幻灯片，播放光碟，扫描复制重要资料，复制和编辑全部公司的资料图片，不断自行编制培训文件和文本，创造出最适合本团队需要的教学培训模本。总之是要具备四会：会说，会写，会制作，会传播。

（5）强将手下无弱兵：一头狮子带领一群羊，一定能够打败一只羊带领的一群狮子。（拿破仑语录）

各地出现的问题，多数属于头领弱的问题。帮强不帮弱，帮勤不帮懒，帮顺不帮呛，这是合乎直销逻辑的。领袖乱了，整体就乱；领袖明白了，群体很快就能明白。敢干的领袖才能一呼百应，会干的领袖才能一呼千应，坚定不移的领袖才能一呼万应！

赖斯女士的成功历史：10岁的小赖斯游览白宫因为是黑人被阻止，于是小赖斯一字一顿地对父亲说，总有一天，我会成为那房子的主人！

赖斯父母的教育思想：改善黑人状况的最好办法就是取得非凡的成就：如果你拿出双倍的劲头往前冲，或许能赶上白人的一半；如果你愿意付出四倍的辛劳，就得以跟白人并驾齐驱；如果你愿意付出八倍的辛劳，就一定能赶在白人前头。

赖斯虽然是美国黑人，但她给我们的启示却是不分国界的。从某种意义上说，我们都是赖斯。当你处于绝对弱势的时候，你就会遭遇“处处挡驾”的尴尬局面。把永恒地追求社会公平，变成追求自己永远的公正待遇，这就是一部分人长久苦恼的智商状况。

2 自律

（1）直销是道德经济，必须自己约束自己。逐步学会不失言、不失态、不失信、不失真。

面对伤害：延时反应、适度反应、协商反应、建设性反应；永远不偷、不抢、不骗、不侵害别人的利益；

（2）自律就不要耍赖：经济上不要赖账；不要在交叉性违规问题上变成讼棍；不要“我要排场、你出钱”；不要“做秀时，风光无限；耍赖时，得寸进尺”。总不做自我批评的人往往就是一些耍赖分子。

3自明

人生其实就是不断自我明理的过程，是自己引导自己，要把别人的智慧变成自己的生存谋略。

人贵有自知之明；知人者智，自知者强；明了自己的人才会做最正确的事情。

国务院副总理王岐山的两段名言：“要善于在不断总结中变得聪明起来。”“中国农民是：相信故事甚于相信逻辑。”

一定要自己弄明白的几个不可或缺的人生思维逻辑：懂得客观问题主观调整；懂得放下即实地；懂得人生不纠缠；懂得不要纠缠沉没资本；懂得经营红景天事业必须要做到六个认头。

懂得80%的比赛在你的耳朵里：耳朵的好坏决定你的人生质量；听什么，信什么，传什么，做什么；听不听、听多少；听孔明的，还是听蒋干的？社会最难控制的是声音，声音就是信息，劣质信息和信息过量都会干扰我们的信心。

谣言止于智者。

牢记哈佛大学校训：对待必然之事，要轻松承受，能够接受已发生的事实，这是克服任何不幸的第一步。

深入领会自强自律与制度公理之间的辩证关系：没有不赚钱的制度；没有白给钱的制度；没有没毛病的制度；没有不修改的制度；没有全优势的制度；单靠制度谁也不能打天下。每个人都在自己的约束条件下，去实现利益最大化。永远记住：相同制度，不同人生。

4 自立

直销三年而立：自己通过自己奋发图强去获得自己的社会地位和经济基础。三年不立四年立，四年不立五年立，五年不立六年立，十年八年靠自立。

直销既要讲诚信也要讲能信：有能力而又取信于人的人才能确立。

做人的四项基本准则：精神上自力更生，经济上认赌服输，关系上不卑不亢，合作上互利多赢。

四个自我与我们的经济目标：做直销严格地讲不是为了赚活命钱，做直销是为了获得财产性收入。而保健品营销是一种高文化含量的职业，是一种靠文化、口才、交际赢得成功的工作。所以，离开四个自将永远是竹篮打水一场空。即如果你不自强、自律、自明、自立，那么，你到直销界谋生将是一场误会。

四项基本原则与四个自：自立门户（自强）；产权保护（自律）；推崇忌讳（自明）；管好自己（自律）。

如果我讲的四个自，你不能接受，其实就是不接受你自己；反对四个自，其实就是反对你自己；抛开四个自来谈营销方法，其实就是无土栽培，大抵只是实验室似的种植理论，而市场营销，基础性问题还是有土栽培、有风雨栽培、有干旱栽培、有冰寒栽培、有冰雹栽培、有虫害栽培。

三 我们要破除影响我们利益最大化的六个障碍

红景天目前的市场状况是一流的品牌、二流的规模、三流的市场。于是就出现了一个逻辑悖论：为什么红景天拥有四个一流和具备八项可持续发展的优势条件却造成了三流市场状况？

从事实经验的层面看，凡是立足于自强、自律、自明、自立的事业伙伴，无不丰收在握；从事理逻辑角度分析，我则坚持认为：阻碍我们市场利益最大化的六个障碍是：学习不够好、努力不够大、坚持不够久、心态不够正、信心不够强、方法不够精。

1 学习不够好

红景天中草药保健品营销是一种文化营销，整个营销过程充满了文化引导、有很多文化含量；做高文化含量中草药保健品直销的学习标准——在外行人眼里，你是内行；在内行人眼里，你不外行。

学习的四个步骤：听懂→记住→会说→会用。你无法运用你记不住的东西。不要逃避你必须学习的东西。

2 努力不够大

不抓兔子，只等兔子；不抓兔子，只想兔子；不抓兔子，只说兔子。

抓兔子法则：你想抓到兔子吗？如果想，那么，（1）不要呆在家里；（2）到兔子出没的地方去；（3）设计一套抓兔子的方案；（4）将兔子抓到。

去错了地方抓不到，三心二意抓不到，没有耐心抓不到，没有本事抓不到，守株待兔抓不到，越怕抓不到越抓不到。

要努力把直销职业化：天天做、月月做、年年做；把红景天事业当成自己安身立命的根本；赚钱做、不赚钱也要做；顺境做，逆境也要做；别人不做了，我要做；都不做了，我也做；别人捧着说，做；别人打棒子，我也做；做出门道，做出运气，做成、做大、做下去，做出一个光辉灿烂的新人生。

3 坚持不够久

传销油子、传销难民都没有实现利益最大化的原因就是：不专一，不坚持；太急躁，太花心。例证：做过8家、12家的人都是失败者；加入炒作公司，是被人家炒，不是炒人家；一拉就走，一拽就跑，一吹风就动摇，这样的人，没有成功的先例。

4  心态不够好

大人物都是挫折家，小人物都是挫折者。心态不好就是不能承受各种挫折；做红景天事业必须要具备六个认头：任劳、任怨、任骗、任叛、任乱、任慢；不认头，就不发展；不认头，就做不大；不认头，就不干活；不认头，就不抓兔子，当然，不认头，就没有利益最大化。

5 信心不够强

信心就是相信之心，信心就是原动力；谁能为自己不相信的事情拼命努力？红景天四个一流，四个一流就是四个相信。四个一流，核心是产品一流。直销是做生意，做生意的第一要素就是产品。当今时代的直销竞争，核心就是产品竞争，产品好，东方不亮，西方亮。以中国之大，总有红景天的销售市场；随着市场的净化，产品越来越凸显出核心意义；最理直气壮的就是做产品。

红景天一条金龙：种植、科研、库存、品牌生产、销售、文化、管理具有永续经营的全部要件，可靠、可信、可合作、可以成功，可以实现我们的人生理想和梦想。

6 方法不够精

方法之一：红景天事业的品牌战略。品是多说，牌是高举。

方法之二：成功由我开始，靠大家推进。
    方法之三：跟对人，做对事，用对心。

跟对人把握三点：认头跟，认头游戏规则；学着跟，先学当媳妇，再学当婆婆；快成长，依靠、不依赖。做对事把握三点：（1）有利于利益最大化的事情就是对的事情；（2）有利于团结稳定的事情就是对的事情；（3）有利于全局利益的事情就是对的事情。用对心把握三点：坚持原则，宽大为怀，诚信为本。

方法之四：大练口才基本功，沟通交流与公众演讲。大练讲授产品基本功，产品文化。磨炼团结合作基本功，共生共荣的素养。磨练面皮耐打度的基本功，心理承受力。磨练主持会议的基本功，程序、应变、撰写主持稿。练习管理程序技术基本功，填单报单、收货、发货、咨询、纠正差错的程序。磨练学习的基本功，借鉴、借用、借题发挥。

方法之五：做成事业的基本法则，重要的少数，次要的多数。因为80%的业绩，是由20%的人做出来的。于是形成直销帮人的法则：帮强不帮弱，帮勤不帮懒，帮顺不帮逆。

方法之六：对于骨干和领导人来说，成功的焦点与问题的焦点，具有同一性。

附录四：

智仁勇三达德

——谈谈团队领袖的市场修练

在北京高阶培训会上的讲话

一、“智仁勇”的出处和语义：

子曰：智者不惑，仁者不忧，勇者不惧。（见《论语·子罕第九篇》）

参考译文  孔子说：“明智的人不会困惑，仁爱的人不会忧虑，勇敢的人不会畏惧。”

二、智仁勇三达德浅析：

（一）智者不惑：

1、智：首先是一种悟性智能。直达吾心为悟。是知的渐进积累，达到一定程度后的开悟状态；是知识、经历、思考、天赋的最佳配伍；是感知性、判断性、决断性、定力性的智能。

悟性五觉：接受新知的悟性（觉悟）；面对僵持的悟性（觉醒、醒悟）；格局变动的悟性（觉察）；掂量轻重的悟性（觉知）；体察心理的悟性（感觉）。

新知与悟性：对于复杂、争论、难以辨析的问题就需要回到问题的原点去思考。制度问题的原点是市场，管委会问题的原点是参政议政与自律自理。与公司管理并重，与公司资源借助，与公司人员携手，与广大伙伴沟通。

直销制度公理就是理性原点：没有不赚钱的制度，没有白给钱的制度，没有没毛病的制度，没有全优势的制度，没有不改进的制度。

2、聪明：耳聪目明，消息灵通，应变灵活；聪敏、勤敏，动作快、勤于劳作、勤于思考；心理通达，透亮、心理障碍少、豁达明亮；站在亮处，说出亮话，干出亮事，高风亮节。凡事能看到底，因为凡事都有个底。好能好到哪去，坏能坏到哪去，平常能平常到哪去。大器晚成与小器晚成。

3、智慧：方法、谋略、心计、主意、点子等等；方法就是世界，方法是不可抗拒的、最高的力量。许多人出了问题就会闹情绪，不会想方设法解决问题；这就是为什么许多人不成功的命定的原因。

4、权变：儒学亦称之为权道，所谓：持经达变之道。汉儒以反经合道为权。（有点苏联修正主义的味道）宋代程颐（号伊川）：权是碍着经行不得处，方使用得。

朱熹说：天下之事，有常有变，而其所以处事之术，有经有权。权就是一种变通。（普天下的事情，有常态有变态，有常规有反常规，所以我们用来处理事情的方法，就分成经典不变与临事权衡应变。所谓权就是一种变通。）

孔子曰：君子之于天下也，无适也，无莫也，义之为比。（孔子说：君子对于天下的事情，没有硬性规定必须做什么，也没有规定不要做什么，准绳只有一个：一切按道义行事。）

美国《政智学》核心就是研究权变，即权衡利害，应变求成。

美国影片《致命的婚姻》中，一个受到婚姻伤害的女人对于另一个受到伤害的女人说：受伤害的女人，你不是第一个，也不是最后一个，何必纠缠不放，把自己毁灭呢？结果不接受规劝的女人枪击前夫，被判一级谋杀罪，将被终身监禁，从此陷入另一场人生悲剧。

不同的处理失败婚姻的方式：大度松手，获利放手，厮打起来不缓手，结果是又伤心又伤手；发起疯来下狠手，结果是既丢了财又赔了命。

权变是规则以外的规则，是在非常态条件下，新规则的创建。

《哈佛谈判技巧》主张：谈判只针对利益而不针对立场（态度），就是一种现代权变思维。

我们经常告诫事业伙伴们：不要把人际关系矛盾，转化为劳务关系矛盾。

这也是一种十分明智的权变选择。

权变要点：原则性，即我常说的“改革的前提是保守”；变通性，即原则或经典不利于生存的时候要变通；孟子评价孔子：圣之时者也。翻译过来：时代的圣人，与时俱进的圣人，时髦的圣人，无可无不可的圣人。

5、智可以归结为一种化解能力：化解疑义、化解困难、化解矛盾、化解纷争；自行化解为智，寻求化解为明，化解不了为愚，拒绝化解为蠢、为顽、为劣。

6、谣言止于智者：谣言可能是敌意的产物，谣言可能是悲观的产物，谣言可能是疑神疑鬼的产物，谣言肯定不是正确的判断，谣言就是妖言、就是摇言——妖言惑众、摇言动摇军心。

7、学习的能力是一种智能：好学近乎智，力行近乎仁，知耻近乎勇。（王夫之《思问录》）

孔子曰：好仁不好学，其蔽也愚；好智不好学，其蔽也荡；好信不好学，其蔽也贼；好直不好学，其蔽也绞（狡言乱理）；好勇不好学，其蔽也乱；好刚不好学，其蔽也狂。

日+知==智；苟日新、又日新，日日新。多一点肯定，少一点否定；多一点开放，少一点封闭；多一点理智，少一点情绪；懂道理需要知识，讲道理需要艺术。很多公理性质的道理，却在很多场合讲不通，为什么？缺乏共识性知识储备。

8、己合为智、为能、为明：天合、地合、人合、己合。己合才能人合，人合才能整合。整合才能化混乱为有序，有序才有生产力；求大同存小异，求大同存大异；只提建议，不提意见；仁者之智，就是能够自我控制恶劣情绪的能力。

最值得肯定的是：面对面、耐心地、开诚布公地、推心置腹地对话的老传统。

生性好否定的人多是己与己不合的人。

公道地说：红景天公司决策层面有分歧，但没有分裂；有争论，但没有宗派；有决断，但欠缺经验；红景天领导集团，没有小人，都是好人。换句话说，领导集团内部没有恶性人物，决定了红景天公司不会有恶性事故发生；也决定了红景天公司一定会慢慢发展壮大起来。

职场智慧三大要点：（1）老板永远是对的。（2）在老板面前议论他的合作伙伴，是最大的愚蠢行为之一。（3）问题是要分析的。老板代表的是方向，决策往往来自智囊；大清皇帝与胥吏共天下。（见《幕僚学》）重要的少数，次要的多数；一个层面的利益大于另一个层面的利益。

直销文化最核心的一点就是推崇：我们要自己肯定自己，我们要给自己一点信心。

品牌战略：多说与高举。商业道德的核心是不违法，自吹自擂是商业的基本模式。比较公正地说，红景天很多人是缺少基本商业智商的。

9、子绝四：《论语·子罕第九》中说，孔子一点也没有四种毛病，毋意：不悬空揣测；毋必：不绝对肯定；毋固：不拘泥固执；毋我：不唯我独是。

（二）仁者不忧

1、不要悲观，不要灰心，不要埋怨，不要只看阴暗面。

2、被人爱戴，爱戴别人，自尊自爱。

3、公道、公正、公平；公平就是仁义，均衡就是仁道；不侵害他人的利益就是仁德。

4、起哄不是仁，造谣不是仁，传谣也不是仁。

5、多一点全局意识，少一点私利追求。

孔子论仁：《论语·雍也第六》子曰：夫仁者，己欲立而立人，己欲达而达人。《论语·宪问第十四》子曰：修己以安人。

直销的管理核心就是仁之道：己欲立而立人，己欲达而达人。修己以安人。直销团队的稳定，除了利益要素外，就是心理要素，特别是领袖人物的心理要素。

仁道与仁术：众人用道，二人用仁。仁道：有守法之德；从直销行业来讲就是遵守四项基本原则。仁术：有施与之德。从直销行业来说就是对一些临近人物的施与。

重申四项基本原则：自立门户，产权界定，推崇忌讳，管好自己。

（三）勇者不惧

儒学论勇：子路问孔子：君子尚勇乎？子曰：君子义以为上。君子有勇而无义为乱，小人有勇而无义为盗。

参考译文  子路问孔子说，君子崇尚勇敢吗？孔子回答说，君子以道义为上，君子如果勇敢而不讲道义就会作乱，小人如果勇敢而不讲道义就会为盗。

按：勇不是简单的敢，简单的拼，简单的直，简单的不怕；勇是在义的约束下的道义选择和一往无前的道义行为。

我们的理解是：不惧怕乱，不制造乱；不惧怕难，不制造难；永远坚信：沟通可以化解一切：勇敢地去沟通；勇敢地去浇水、灌水、注水、通水、通气、通信息，将我们的信心、智慧和意志传达到每一个圣莲人。

结束语

《论语·卫灵公第十五》：子曰：智及之，仁不能守之，虽得之，必失之；智及之，仁能守之，不庄以莅之，则民不敬。智及之，仁能守之，庄以莅之，动之不以礼，未善也。

参考译文  凭智能得到，但不能以仁德守业，即使得到了，也一定会失去。凭智能得到，也能以仁德守业，但不能庄敬治理，则不受民众拥戴；凭智能得到，也能以仁德守业，能庄敬治理，但所作所为不符合礼法，还是不够完善。

智仁勇三达德对我的启示：不要座位，要作为；不追求权欲力，追求影响力；维护董事会，维护管委会；多多修桥补路，绝不过河拆桥，多多记住圣莲人创造的市场业绩，多多颂扬为公司做出贡献的圣莲人；智者不惑，仁者不忧，勇者不惧。

我们完全有理由相信，红景天一定会有光辉灿烂的远大前程。

后   记

教育的本质是提高，《红景天文化大讲堂》的宗旨就是为圣莲伙伴们提供一个教育的文本。

然而我要告诉朋友们的是：《大讲堂》更大的意义在于她具有原点思维和基础性思维的价值，即在直销业内，直销员或事业伙伴们是必须要接受一定量的基础理论、基础概念、基础方法论教育的，而《大讲堂》正是弥补了过去我们教育内容的不足。

直销最基本的理念教育就是关于信念化的教育，我们要尽一切努力去夯实这一教育，才能永葆直销者的精神动力。

我们古代文化学术中关于“商贾”的系统思维，非常值得今人去发掘、去思考、去扬弃。直销也是经商，做生意，不具备基本的商学理论、商业观念，大概也难以做好直销工作。

关于演讲、沟通、谈判、劝说的方法论教育，也应该算是直销最基本的技能教育或理性教育。

本书属于编著性作品，其中第二讲《健康大讲堂》完全是编选性的文字，但她却是全书最重要的部分，据观察也许是我们大多数直销员最为缺乏的知识部分。作为编著者的中心诉求正在于此，直销必须实现职业化，也必须实现专业化，第二讲恰在于为大家提供职业化、专业化的教育文本。

后记不是广告，只是编著者的几句肺腑之言，意在引起真正有心读书的事业伙伴们特别关注而已。